Юлія Томусяк, засновниця Famo: В нас немає досвіду роботи НЕ в пандемію
Famo – молодий український бренд аксесуарів та базового одягу, який за кілька років з онлайн-торгівлі вийшов в офлайн, і вже налічує 30 магазинів в різних регіонах України. Магазини рітейлера можна знайти в ТРЦ Forum Lviv, Nikolsky, Lavina Mall, Fabrika та інших. Конкурентна перевага бренду – швидка асиміляція трендів з соцмереж в рітейл. В одному лише Instagram у Famo – близько 300 000 фоловерів. З чого почалося стрімке зростання рітейлера та які стратегічні цілі стоять перед його командою, RAU розповіла засновниця Famo Юлія Томусяк.
– З чого почалась історія бренда Famo?
– Все почалося у травні 2013 року, коли на день народження майбутнього чоловіка я подарувала йому аркуш А4 з надрукованим доменом platok.net.ua і запропонувала продавати шарфи. Сайт я створила на платформі Prom.ua за п’ять хвилин, ми достатньо швидко почали працювати зі всією Україною, відвідували профільні виставки Kyiv Fashion, запустили соцмережі, почали працювати з роздрібними покупцями.
– Продовжували продавати лише шарфи? Виробництвом самі займалися?
– Так, але шарфи – це яскраво виражений сезонний товар, тож влітку були суттєві падіння продажів. Ми поступово додавали нові категорії, адже штат збільшувався, тому витрати стабільно росли. Основні категорії ми імпортуємо, зокрема через те, що, наприклад, виробництва шарфів та капелюхів в Україні немає, а відкривати – це мільйонні інвестиції.
Восени 2018-го ми зареєстрували ТМ Famo, відкрили власний сайт, відбулась перша велика зйомка та колаборація з відомим блогером, в вечір Хеловіну в нас “ліг” сервер. Але я добре пам’ятаю метеликів в животі, коли ти робиш щось, що подобається тисячам людей! В інстаграмі на той час було близько 20 000 прихільників, ми тісно співпрацювали з топовими блогерами, і створювали тренди.
– Чому ви назвали бренд Famо? Що це означає?
– Все просто, жодної магії, Famo – вдалий підбір букв за допомогою генератора випадкових чисел. Це слово легко пишеться, запам’ятовується і чудово виглядає в айдентиці. Звісно зараз ця назва настільки рідна й ідеальна, що можна було б придумати цікавий сторітелінг.
– Коли відкрили перший офлайн-магазин?
– Восени 2018-го в Барселоні я вперше зайшла в магазин Parfois. Я спостерігала за відвідувачами, які щасливі жінки, коли торкаються до прикрас, любуються обновками у дзеркало. Ця думка про дівчинку, яка не чекає посилки з Нова пошта, а щаслива вже в цю секунду – мене дуже драйвила та надихала.
Вже у червні 2019 року ми відкрили перший острівок в Хмельницькому. Перші дні я особисто обслуговувала покупців, пам’ятаю всіх щасливих клієнтів, був шок, що наша цільова аудиторія не лише дівчата 18-30, а абсолютно всі жінки! У серпні відкрився перший повноцінний магазин у житомирському ТРЦ Global площею 40 кв. м, а 5 березня 2020 року – у хмельницькому ТРЦ Оазис. 10 березня, здається, почався локдаун.
Наступні магазини відкривали вже після першого карантину: у червні 2020-го відкрили магазини у Львові та Одесі й станом на кінець 2020 року у нас вже налічувалось 13 магазинів.
– Наскільки з тих пір змінився ваш асортимент?
– Наш асортимент – аксесуари згідно сезону, базовий одяг, купальники. Деякі категорії – повністю імпорт, деякі – лише українські виробники, також плануємо запустити й власне виробництво. Наш фокус – ідеальне співвідношення ціна-якість.
– Що вас вирізняє серед конкурентів, які працюють за схожою формулою?
– Ми виросли з онлайн-магазину в офлайн-мережу. В Україні тренди для молодих дівчат диктують блогери з Instagram, тому швидка реакція: що модно в Instagram, і що з’являється в наших магазинах – наша конкурентна перевага над великими міжнародними мережами. Взаємозв’язок між тим, що блогер одягнула (до прикладу) зелений купальник, а через декілька днів ця модель sold out в наших магазинах – дуже очевидний. Ми співпрацюємо з блогерами, тим самим, створюючи тренди, і, звісно, швидко реагуємо на мікротренди. Загалом в Instagram в нас вже близько 300 000 фоловерів.
Ми омніканальні – дівчина може придбати капелюшок в магазині в Одесі, а повернути в Києві, або Нова пошта, або написати нам в Instagram. Ми повертаємо та обмінюємо все, без чеків та жодних вимагань заповнень різних форм чи надання документів. Лояльність нашого клієнта – безцінна, ми прагнемо завжди трішки перевершити очікування.
– Які підсумки вашої роботи у 2020-21 роках: скільки відкрили магазинів і чи збільшився товарообіг?
– В карантинний час 2020 року ми відкрили 11 магазинів, а цього року ще 17, для нас це величезний ріст. Ось 20 листопада відкрили 30-й магазин в ТРЦ Depot Center в Чернівцях, улюбленого формату 50 метрів. Обожнюю регіональні ТРЦ – це переважно легкі переговори та звісно приємніші орендні ставки.
Щодо приросту продажів, в середньому зростання до попереднього року більше 200%, звісно, і витрати збыльшилися пропорційно. Постійне реінвестування та карантинні обмеження поки що не дають відчувати нам прибуток чи хоча б стабільність.
– Як пандемія ще вплинула на вашу компанію: чи довелось змінювати внутрішні процеси?
– Навесні 2020 року було велике падіння навіть в онлайн-сегменті. Можна сказати, що в нас немає досвіду роботи не в пандемію. Восени 2021 року, в перші тижні запровадження «червоних зон», зафіксували суттєве падіння до –70%. Але невдовзі продажі вирівнялися. Загалом ми так й очікували: падіння на рівні 30% і навіть більше.
– Який відсоток продажів у вас припадає на онлайн?
– На інтернет-магазин припадає приблизно 8-12%, але постійно зростаэ вартість залучення клієнтів онлайн. Реклама google, таргет, залучення блогерів – росте ціна, аудиторія не збільшується, а кількість реклами, яку бачить кожна людина, росте геометрично. Бути цікавим і утримувати клієнта в епоху перенасичення – це складно і дуже дорого.
– Які у вас були стратегічні завдання на 2021 рік і чи вдалось їх реалізувати?
– Цього року, крім активного відкриття магазинів, ми впровадили багато крутих змін – перехід на ERP, допрацьовуємо відображення на сайті залишків на магазинах в розрізі міст, розробка стратегії бренду роботодавця, покращення клієнтського сервісу, запуск help desk для персоналу і т.д Швидкий розвиток створює безкінечний потік нових завдань.
– Над чим плануєте зосередити роботу в подальшому?
– Плануємо й надалі активно відкривати магазини, звісно будемо оптимізувати роботу існуючих, до кінця року закриваємо перших два неефективних магазини. А загалом хочемо трохи попрацювати в не екстремальних умовах.
– Які тенденції можете виділити в українському fashion-рітейлі в останні роки?
– Це, насамперед, глобалізація, міжнародні бренди витісняють з ринку дрібних гравців з маленькими магазинчиками. Також потужний вплив соцмереж та високі очікування українців від сервісу, швидкість реакції від рітейлу на мікро-тренди та fast fashion.
– Які завдання стоять зараз перед вами, як керівником?
– Якщо про сухі цифри – уніфікація бази знань, оптимізація витрат, закриття деяких магазинів, а також пошук локацій згідно працюючої моделі. Але я більше про емоції. Моє завдання – генерувати багато ідей, тоді декілька з них точно будуть вдалими! Пробувати щось нове – закривати очі на всі перешкоди і просто гарно робити свою роботу. А ще мотивувати команду – ми дійсно робимо дівчат щасливішими, наші магазинчики – яскраві емоційні тригери, до нас повертаються за посмішками та теплом.
– Чи розглядали запуск нових форматів, наприклад, під нові ТРЦ, або ще якось експериментувати?
– Якщо чесно – поки що ми хочемо працювати без карантинів, червоних зон, в хоча б мінімальній стабільності та впевненості. Звісно мріємо про європейський ринок, власне виробництво та запуск ракети в космос. Але досяжна мрія – мережа в 100 магазинів – зовсім приземлена та реальна, ми над цим будемо плідно працювати.